Last Room Available: massimizza i profitti, minimizzando i costi di distribuzione

Internet ha rivoluzionato il concetto di distribuzione, permettendo a chiunque di affacciarsi direttamente ai propri clienti finali.
In ambito alberghiero, l’avvento di queste nuove tecnologie ha permesso l’affermazione del concetto di “Disintermediazione turistica”, ovvero l’albergatore può vendere direttamente le proprie camere ai propri clienti finali, riducendo la catena di distribuzione dei propri prodotti.
In questo articolo, oltre ad analizzare questo concetto, andremo a vedere come la clausola Last Room Available va ad impattare negativamente sulle tue politiche distributive.

Storia

Last Room Available è la clausola che indica che tutte le stanze di una certa categoria, le quali sono state oggetto di una tariffa concordata con un cliente, devono essere rese disponibili a quel cliente al prezzo stabilito, fino all’ultima camera disponibile.
Negli anni Ottanta, prima dei sofisticati sistemi di hotel revenue management, la maggior parte degli hotel era abituata a firmare queste clausole con i grossi clienti locali.
Per esempio, Hotel A sigla un accordo con la compagnia ACME, la quale s’impegna a prenotare 15 stanze per notte per una tariffa concordata di 79€. Ma, quando le prenotazioni sono molte e le stanze incominciano a scarseggiare, Hotel A incomincia ad alzare la tariffa a 169€ e, per evitare di vendere una camera a meno di 90€, Hotel A informa ACME che la loro tariffa è “sold out”.
L’anno successivo, ACME fa valere la clausola “Last Room Available” del contratto.
Questo significa che finché Hotel A ha una camera disponibile a qualsiasi tariffa, ACME ha diritto di prenotarla alla sua tariffa convenzionata. Visto che ACME vale all’anno 300,000€, Hotel A si trova nella spinosa situazione di non voler perdere un cliente così grosso.
Hotel A si trova davanti un bivio:
lasciarsi andar via il cliente e sperare di colmare il vuoto lasciato con tariffe più alte oppure accettare i termini dell’accordo, compresa la clausola ” Last Room Available”. Visto che Hotel A non dispone di altri clienti così grossi, è costretta ad accettare la clausola. Questo era lo scenario comune negli anni Ottanta.

Quando i sistemi di revenue cominciano a diffondersi negli anni Novanta, le analisi dettagliate hanno mostrato quanto erano costose queste clausole per gli hotel. In molti casi, la diluzione era oltre i 300,000€; così molti hotel lasciarono perdere queste clausole e negoziarono altre, meno costose, vie per trattenere grandi clienti (per esempio offrendo un blocco sulla tariffa commerciale o degli sconti sulle tariffe giornaliere).
La clausola ” Last Room Available” fu dismessa.

A volte ritornano

Recentemente, Expedia, un altro cliente considerato troppo grande da perdere, è tornata a richiedere la “Last Room Available” tramite un tasso di sconto fisso: fintantoché l’hotel ha una qualsiasi disponibilità, Expedia ha la libertà di applicare lo sconto. Perciò un hotel, dopo aver concesso ad Expedia uno sconto del 25 o 30% sulle camere, non può tagliare la disponibilità all’OTA, dal momento che le camere vendute sul Sito Ufficiale sono senza sconto, quindi a un prezzo più alto rispetto a quelle vendute tramite l’intermediario.
Oggigiorno gli hotel, usando la stessa logica delle strutture turistiche degli anni Ottanta, siglano il nuovo accordo con Expedia con la clausola LRA per evitare di perdere il loro giro d’affari.
Bisogna affermare che gli hotel hanno poca scelta. Dovrebbero richiedere qualcosa in cambio rispetto il LRA e dovrebbero completare un’analisi approfondita per determinare se stanno facendo più soldi rispetto gli altri canali che non demandano LRA.
Ovviamente, tutto questo dipende dal potere contrattuale che hanno le parti: se la struttura non dipende dalle prenotazioni dei partner, ha maggior potere per tutelare i propri interessi.
L’importante è fare il primo passo: accorgersi di questa condizione svantaggiosa e incominciare a fare pressioni sui partner per proteggere i propri interessi.
Una solida base di prenotazioni dirette tramite un booking engine evoluto, ti garantirà una maggiore sicurezza nello spingere il partner nella direzione da te desiderata. E soprattutto bisogna tenere le offerte vantaggiose per il tuo Sito Ufficiale così come le ultime stanze disponibili.
Il booking engine Nozio v2 ti aiuta a risparmiare sui costi di distribuzione e massimizzare i risultati economici grazie alla sue features uniche, come: la Facebook Fan rate, il suo design user friendly o le informazioni iniziali del pannello di controllo.

Analizza il traffico sul sistema di prenotazioni, le date più cercate o i prodotti più venduti.

Errori più comuni nella scelta degli intermediari

– Definizione della strategia a breve termine, senza preoccuparsi di come fare revenue a lungo termine. E’ comune affidarsi all’intermediario noto solo perché si considera il profitto del breve termine senza pensare alle ricadute che quest’alleanza può avere nel lungo periodo. Bisogna avere visione strategica nella scelta dei propri partner distributivi, obiettivi quantificabili, determinati e raggiungibili entro un certo tempo limite.
– Non si capisce l’importanza del canale diretto nella strategia di distribuzione. La Disintermediazione non è una strada necessaria, ma indispensabile per la sopravvivenza della propria struttura turistica. Affacciarsi direttamente ai viaggiatori, oltre a far risparmiare denaro nel lungo periodo, riuscirà a farti aumentare la brand awareness (la notorietà del brand), fidelizzando i clienti.
– Il viaggiatore si fidelizza al sito del distributore. Dal momento che ti proponi ai viaggiatori sempre tramite un intermediario, i clienti si fidelizzeranno al canale dove viene pubblicata l’offerta, facendoti diventare un semplice “fornitore del servizio”.

Minimizzare i costi di distribuzione significa anche impostare la strategia marketing più efficace per la tua specifica struttura, scegliere i partner giusti e dotarsi di strumenti funzionali ai tuoi obiettivi.
Quindi, se il tuo obiettivo è massimizzare i profitti, è necessario avere una panoramica della presenza online del tuo hotel sul web. Come si fa?
Con una Web Audit eseguita da un consulente esperto.