La caduta dei giganti: clausole Best Rate Guaranteed illegali in Germania

Dopo la denuncia francese da parte dell’UMIH (Unione dei Mestieri e dell’Industria dell’Hotellerie) nel luglio 2013 contro le pratiche di price fixing di Expedia, HRS e Booking, anche in Germania si incominciano a muovere i primi passi: l’antitrust tedesco, lo scorso 20 Dicembre, ha dichiarato illegali le clausole imposte dalle OTA per la Best Rate Guaranteed. Accuse precise verso i giganti dell’intermediazione come HRS, Expedia e Priceline. Una svolta risoluta nel rapporto OTA-Hotel.

L’antitrust tedesco ha dichiarato illegale la clausola imposta da HRS di offrire sul suo portale le tariffe più basse. Stessa sorte potrebbe toccare alla coppia Expedia e Booking.com i due attori principali del mercato della distribuzione in Europa.

Già nel marzo del 2012, si era rilevato il comportamento scorretto di HRS. Nei suoi contratti, infatti, inibiva gli albergatori dall’offrire tariffe più convenienti a chi prenotava direttamente anche via telefono o mail.

Nel luglio 2013 il garante dell’antitrust tedesco ha dichiarato che la clausola Best Rate Guaranteed ostacolava l’entrata sul mercato di nuovi fornitori, dal momento che questi ultimi non potevano offrire tariffe migliori rispetto agli attori già presenti sul mercato. Il libero mercato e la competizione vengono minate da queste clausole vessatorie che riducono la libertà degli albergatori di stabilire le proprie tariffe in maniera indipendente.

Come cambiare il rapporto con le OTA?

Già in occasione della BTO 2013, durante il panel dedicato all’Iperintermediazione, Marco Baldan – AD di Nozio, ha consigliato agli albergatori di “fare massa critica” contro le grandi agenzie di viaggi online, rivedendo i contratti stipulati, spostando il peso del potere contrattuale e reimpostando la relazione in un’ottica di cooperazione tra le parti.

In aggiunta a questo consiglio ha indicato diversi strumenti per poter affacciarsi sul mercato in maniera più diretta:

1. Unica chiave di Vendita (USP – Unique Selling Proposition);

2. Ingaggio sui Social Network – utilizzare i social per avere un approccio più diretto con il viaggiatore, costruendo commento dopo commento la vostra reputazione online;

3. Tariffe e condizioni di vendita uniche;

4. Alta visibilità per Promocode e Vendite Private – utilizzare la strategia dei promocode sul proprio sito: un codice promozionale per offrire tariffe uniche ai viaggiatori;

5. Sito e Sistema di Prenotazioni ad effetto “wow” – i viaggiatori sono alla ricerca di emozioni. Quindi, il vostro Sito Ufficiale e il vostro booking engine devono avere un’interfaccia con una grafica accattivante, oltre ad essere flessibili sia a livello di piani tariffari che di scontistiche;