#HotelsPeople: prospettive di Revenue – Part II – con Antonio Montemurro

31 Lug 2014
#HotelsPeople: prospettive di Revenue – Part II – con Antonio Montemurro

Scopri #HotelsPeople ed i suoi protagonisti. In questa seconda intervista conosciamo Antonio Montemurro, titolare di Logichotels, società di consulenza alberghiera specializzata in Revenue Management.
Nella prima intervista “Part I” abbiamo avuto il piacere di incontrare Emanuele Nardin, di seguito vi riporto il link dal quale potrete leggere la sua intervista >Parte 1<
Per entrare nel merito e conoscere le diverse prospettive sul Revenue Management e anche sul Social Media Marketing ho voluto scambiare due chiacchiere con alcuni protagonisti, di seguito vi rimetto la conversazione che ho avuto il piacere di fare con:
Alberto Ravenna, Revenue Manager & Owner Hotel Personal Store e Hotel Personal Trainer
Antonio Montemurro, Revenue Manager & CEO Founder LOGICHOTELS
Emanuele Nardin, Revenue Manager & Direttore HotelPerformance
Luciano Scauri, Hotel Consultant
Diego Orzalesi, Social Media Manager & HootSuite Ambassador

Oggi conosciamo meglio Antonio Montemurro, titolare di Logichotels, società di consulenza alberghiera specializzata in Revenue Management.

Enzo Aita- Da quando operi in questo settore come suddivideresti le varie fasi che hanno caratterizzato l’evoluzione del mercato con particolare riferimento alla tua specializzazione?

Antonio Montemurro. L’evoluzione della figura del revenue manager, lungi dall’essere considerata compiuta, ha attraversato una brevissima evoluzione, frutto della recente introduzione nel mercato dell’ospitalità. Evoluzione che ha rispecchiato pedissequamente la trasformazione del settore travel, in Italia con alcune peculiarità. Fino ad una 15ina di anni fa, in pieno boom, nessuno si sognava di fare marketing alberghiero (oggi nemmeno) tantomeno revenue management, si apriva la “serranda” e le prenotazioni arrivavano. La crescita di mercati competitor che hanno sopperito alla mancanza di attrattori con accorte strategie di prodotto prima (vedi Dubai) e di marketing dopo, unita alla introduzione dell’euro che ha reso meno conveniente il prodotto Italia e con la batosta finale della crisi mondiale, ha causato un crollo del business in tutte quelle destinazioni e quindi strutture che non si sono differenziate durante il periodo d’oro (vecchio vizio tutto italiano quello di rimandare fino all’ultimo) gettandole nel panico. In questo ambiente sono nati i primi RM (Revenue Manager, ndr), che forti di una conoscenza “divinatoria” hanno cominciato a vendere come pozione miracolosa, delle tecniche di dynamic pricing spacciandole per rm. E la cosa ha funzionato fortunatamente, probabilmente era anche la cosa giusta da fare. Ma ancora una volta non si è affrontato il problema reale: in Italia l’industria alberghiera in gran parte è muta e sorda, non ascolta quello che il mercato richiede, non si differenzia e non comunica valore. Ci si affida a sua maestà la Tariffa (perché più velocemente manovrabile) come unica leva di ottimizzazione. Il RM invece non può prescindere da una corretta strategia di marketing, ne è l’atto conclusivo. Questo fortunatamente il mercato lo sta piano piano (e ancora piano) assimilando. Si sente quindi l’esigenza di una nuova figura di RM o almeno un RM disposto a percorrere la meno comoda e meno veloce strada della coerenza.

Enzo Aita – Secondo il tuo punto di vista, ma soprattutto sulla base della tua esperienza diretta, che ruolo riveste oggi il cliente degli Hotels e quali adeguamenti gli Albergatori dovranno considerare per le loro future strategie di marketing?

Antonio Montemurro. Purtroppo (ma anche per fortuna) per gli albergatori oggi il cliente sta cambiando tantissimo, si sta frastagliando in innumerevoli target di mercato con bisogni e necessità estremamente variegate (famiglie: con figli, senza figli, papà con figli, mamme con figli, con genitori, ecc.); lo stesso cliente può assumere nel corso della stessa giornata più profili diversi (business al mattino, leisure nel tardo pomeriggio/sera). Tutto ciò rappresenta una ennesima sfida per gli albergatori, anche questa capace di eliminare dal mercato strutture che non si adeguano abbastanza velocemente ma anche foriera di grandi opportunità. Ancora una volta all’albergatore è richiesto un bagno di umiltà per mettersi all’ascolto del mercato per capire e carpire quali sono i nuovi bisogni, e su questi rivoltare la propria struttura come un calzino per adattarla al mercato.

Enzo Aita – Mi racconti la tua giornata tipo? Mi piacerebbe condividere con i lettori una descrizione pratica della giornata tipo di un professionista che ricopre un ruolo chiave all’interno dell’azienda che offre ospitalità.

Antonio Montemurro. La prima cosa che faccio è dare una occhiata ai giornali online, riviste di settore, blog, ecc. Subito dopo cliente per cliente confronto le tariffe della concorrenza con le sue, passo dopo ad analizzare tutte le prenotazioni del giorno precedente, le cancellazioni, wash dei gruppi, gli indici di performance. Studio poi le dinamiche della domanda che si stanno evidenziando su un orizzonte di 30/60/90 gg, dipende dalla bw. Ne controllo la reputazione online con eventuali nuove recensioni. Aggiorno i modelli di forecast in base ai dati pervenuti. Analizzo gli eventuali scostamenti delle previsioni, infine adeguo tariffe, disponibilità e restrizioni in base al trend della domanda e agli obbiettivi condivisi con la proprietà.

Enzo Aita – L’Italia in cosa si è evoluta rispetto ad altri mercati e in cosa invece fa ancora difficoltà ad adeguarsi?

Antonio Montemurro. L’albergatore medio italiano accusa spesso ritardi rispetto ai colleghi esteri soprattutto nell’adozione di modelli organizzativi moderni. Tale atteggiamento lo si denota soprattutto dalla mancanza di adeguamento tecnologico e operativo. Tale aspetto, in base alla mia esperienza, è molto più marcato nelle strutture a conduzione familiare, dove l’implementazione anche di una innovazione viene vista con molto sospetto. È vero però che in genere l’albergatore italiano messo con le spalle al muro è capace (se non è troppo tardi) di recuperare terreno perduto con una progressione che spesso appare inspiegabile.

Enzo Aita- Considerato che la maggior parte di chi legge quest’articolo opera all’interno di una struttura ricettiva, con riferimento alla tua specifica professione, potresti fornire qualche suggerimento da mettere subito in pratica?

Antonio Montemurro. In questo settore (come in altri) non esistono scorciatoie e/o trucchetti di breve respiro che possono portare a risultati immediati senza che ciò significhi rimboccarsi le maniche e lavorare duro, questo la maggior parte degli albergatori lo sanno e sono capaci di grandi cose se opportunamente guidati. In genere i risultati che si ottengono più velocemente sono anche quelli più difficili da sostenere o da ripetere. Una buona gestione alberghiera credo non possa prescindere dalla raccolta e dallo studio dei dati a disposizione a supporto dell’azione decisionale a tutti i livelli (strategico, tattico e operativo). Quindi lavorare meno di intuito e sesto senso e affidarsi di più all’analisi dei fatti prima di prendere qualsiasi decisione.

Grazie ancora Antonio per la tua disponibilità, presto ci rivedremo nelle tappe di #HotelsPeople che si terranno a:
TTG RIMINI, Venerdì 10 ottobre. In occasione della fiera più importante in Italia sul turismo, abbiamo organizzato un Panel d’eccezione all’interno di uno dei principali padiglioni.
MILANO, Mercoledì 22 ottobre presso il Barcelò Milan.
VENEZIA, Giovedì 13 novembre presso il BEST WESTERN PLUS Quid Hotel Venice Airport.
ROMA, Mercoledì 26 novembre presso il VOI Hotel Cicerone.

Per maggiori info sulle date, le location, i programmi ed i protagonisti visitate il sito
www.hotelspeople.it.

 

 #HotelsPeople…real people matter!