26 Giu 2014
Elementi di Revenue: analisi e strumenti per massimizzare il Revenue diretto
Nel settore alberghiero spesso salta fuori la parola Revenue Management ed esistono molti esperti di questa disciplina.
Ma che cos’è e a che cosa serve?
In questo articolo scopriremo il significato di questo termine, quali sono i dati statistici rilevanti da monitorare per le proprie politiche di pricing e quali dati bisogna analizzare per massimizzare le vendite dirette.
Revenue Management: obiettivo massimizzare il profitto
Il Revenue Management, detto anche gestione dei ricavi, è quella materia di gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione del volume di affari (nel nostro caso il tasso d’occupazione della struttura turistica).
Andando più nello specifico, questa disciplina insegna come adattare il prezzo in base allo sviluppo della domanda in modo da incrementare i ricavi e il tasso di vendite in ogni periodo dell’anno. In pratica, si tratta di applicare i prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.
In poche parole si cerca d’ottenere la migliore combinazione tra il Tasso d’occupazione/Prezzo medio per massimizzare il fatturato totale.
I principali indicatori da tenere in considerazione sono:
1. OCCUPANCY. Tasso d’occupazione che risulta dal rapporto tra le camere vendute e quelle realmente disponibili.
2. ADR. Average Daily Rate, conosciuto in Italia anche sotto al sigla RMC (Ricavo Medio Camera), deriva dal rapporto totale fatturato room-only al netto IVA e il totale delle camere vendute.
3. REVPAR. Revenue Per Available Room, fatturato generato per camera disponibile, è il risultato della divisione tra il totale fatturato room-only al netto IVA e il totale delle camere disponibili. Questo indicatore rappresenta la base per le politiche di revenue management, dal momento che permette di conoscere il proprio livello di performance rispetto alle proprie strategie di marketing ai propri competitor.
4. REVPAC. Revenue Per Available Customer, fatturato generato per cliente disponibile, deriva dal rapporto tra il totale del fatturato di tutti i servizi collaterali (escluso il fatturato room-only) e il numero dei clienti. Con questo indicatore si calcola la spesa media del cliente per servizio (bar, ristorante, lavanderia, ecc.).
Altri indicatori che possono essere utili nella strutturazione di una politica di revenue management:
· Tasso di saturazione letti (numero medio di ospiti per camera)
· MPI (indice di penetrazione del mercato rispetto ai concorrenti – market share)
· Permanenza media del cliente.
Tali indicatori vanno utilizzati sia sui valori totali, che per segmento di mercato che per canale di vendita.
Evidentemente, per operare tali analisi, in base agli indicatori evidenziati, è necessario avere a disposizione degli strumenti che ti aiutino a ricavare le informazioni utili ai tuoi obiettivi di massimizzazione dei ricavi.
Un booking engine evoluto che ti fornisca report chiari e comprensibili ti aiuta a capire a vista d’occhio lo stato della tua struttura, delle camere che stanno vendendo maggiormente, dei mercati che più ti cercano o del traffico verso il tuo sistema di prenotazione online.
Overview
Inoltre, avendo la possibilità di poter esportare tutti i dati su excel è facile creare dei documenti standard funzionali all’attuazione dei principi di revenue management.
Grazie ai grafici automatici e alle tabelle puoi scoprire dati molto interessanti come l’RMC (Ricavo Medio Camere), il pernottamento medio, la media dei giorni di anticipo sulla prenotazione o il trend dei ricavi.
Sales per month report
Verifica quali sono i paesi dove vendi di più e affina le tue politiche di distribuzione sui quei mercati oppure pianifica la tua strategia per aprirti verso mercati chiave per la tua destinazione.
Potresti, ad esempio, scoprire che un viaggiatore scandinavo è più predisposto a prenotare con tanto anticipo e quindi creare una campagna specifica per quel tipo viaggiatore.
Vendite per paese
Scopri per una data presente o futura quante query (ricerche) sono state fatte. Il booking engine Nozio v2 riepiloga con istogrammi il numero totale di query, evidenziando in blu quelle che hanno ricevuto disponibilità e prezzi e in arancione quelle che non hanno ricevuto alcun risultato.
Online search analysis report
Cliccando dentro un istogramma è possibile avere il dettaglio di tutte le query, ottenendo così informazioni funzionali, che se incrociate con i dati di vendita e di disponibilità, saranno fondamentali per comprendere se le strategie tariffarie adottate stanno funzionando o meno.
I dati che si possono ottenere sono i seguenti:
· data e ora di esecuzione della ricerca;
· numero di giorni richiesti;
· numero adulti e numero bambini con rispettiva età;
· se la query proveniva dalla versione mobile o full site del Sito dell’hotel;
· se la ricerca è stata fatta dall’interfaccia di ricerca dei pacchetti;
· se la ricerca è stata fatta entrando in uno specifico pacchetto;
· se la ricerca è stata fatta entrando in una specifica camera;
· se gli utenti hanno interagito con una social campaign, un promo o un corporate code;
· se hanno ricevuto un risultato.
In conclusione, detto che il revenue management è alla portata di tutti, ma è necessario avere l’opportuna formazione/esperienza, riassumiamo gli ingredienti per far viaggiare la tua struttura ricettiva a tutto revenue:
· dati storici e forecast;
· strumenti di analisi efficaci;
· soluzioni per la distribuzione e l’attuazione di politiche di pricing evolute;
· creatività e capacità analitica.
