05 Giu 2014
#8 Price Plan “Strategy” che tutti gli smart Revenue Manager dovrebbero utilizzare!
Il contesto del mercato turistico e il ruolo del viaggiatore è cambiato: grazie ad internet, si è assistito ad un accorciamento della filiera distributiva, con l’affermazione delle vendite dirette, e al potenziamento del ruolo del viaggiatore, passando a un ruolo più attivo.
Il web è diventato un luogo di consumo di massa: il viaggiatore trova in questo cosmo tutte le informazioni a lui necessarie per capire se la destinazione o la struttura vale i soldi che è disposto a pagare. Il viaggiatore è diventato più indipendente sia nel reperimento delle informazioni sia nella scelta della tariffa migliore.
Da questo contesto mutevole e dal rinnovato ruolo del consumatore, si capisce l’importanza di una strategia di pricing differenziata.
La price strategy serve per offrire tariffe diverse a segmenti diversi di viaggiatori attraverso la combinazione di sconti, politiche di cancellazioni e servizi aggiuntivi differenti.
Così facendo, si può aumentare il tasso d’occupazione della struttura sfruttando una distribuzione multicanale: tariffe distinte su canali diversi, in modo da colpire un target di viaggiatori più ampio.
L’utilizzo di un Sito Ufficiale semplice e funzionale con un booking engine flessibile, interfacciabile liberamente con i principali metamotori turistici, permette di essere presenti laddove il viaggiatore cerca attivamente le informazioni, tagliando direttamente gli intermediari.
Ti elenchiamo i alcuni dei price plan più efficaci.
1. Cancellazione gratuita – paga dopo
La tariffa standard da cui fare partire tutte le tue politiche e strategie di distribuzione online. Questa tariffa è semplice da capire e dà sicurezza ai viaggiatori che non percepiscono il rischio di dover pagare una penale in caso di cancellazione (se rientrano nei termini specificati dalla tariffa).
2. Early booking – Prepagata non rimborsabile
Funzionale per assicurarti una sicura base di prenotazioni e aumentare il prezzo di vendita man mano che ci si avvicina alla data di arrivo. Riuscendo così ad intercettare la domanda con maggiore predisposizione a pagare.
Utile anche per destagionalizzare durante i periodi di bassa stagione.
3. Pacchetti e offerte speciali: non chiedere meno, dai di più
I pacchetti sono uno strumento formidabile per creare offerte su misura e dare più valore al tuo prodotto. Se presentati efficacemente, con una veste grafica accattivante, ti aiutano a far leva sulla sfera emotiva del tuo possibile cliente.
Dotati di un booking engine che ti permetta di creare facilmente dei pacchetti promozionali unici e belli da vedere!
4. Promo code: rendili virali!
Fidelizza i clienti già acquisiti e trovane di nuovi!
Crea uno o più promo code con il tuo booking engine e falli “girare”: rendi il codice virale, pubblicalo sui tuoi profili social, mettilo in bella vista sulla home page del Sito Ufficiale della tua struttura o invialo al tuo database clienti con una newsletter. I promo code sono una soluzione efficace per aumentare le tue vendite dirette e differenziare la tua offerta da quella dei tuoi intermediari distributivi.
Punta anche ai Corporate Code: stipula tariffe preferenziali con le aziende più importanti della tua destinazione e crea tariffe specifiche per ognuna di esse. Non puntare solo su una singola azienda, ma cerca di differenziare i rischi e chiudi accordi con più partner.
5. Minimum stay
Questa tipologia di tariffa è subordinata alla lunghezza del soggiorno del cliente. Si tratta di offrire uno sconto o un altro tipo di benefit nel caso in cui il viaggiatore prenoti una camera per un determinato numero di notti.
6. Social rate: la tariffa per aumentare i tuoi fan
Come esposto durante il webinar “➊ Fan > ➊ Rate! Facebook come strumento di vendita e visibilità” (a richiesta slide e video) ed il rispettivo articolo su questoBlog, creare una tariffa per i soli utenti di Facebook ti offre il vantaggio di aumentare il numero dei tuoi fan ed al contempo vendere le camere attraverso il tuo booking engine senza costi di commissione.
La funzione unica della Facebook rate conta per oltre il 20% sul totale del fatturato online attraverso il Sistema di prenotazione NOZIO v2, per alcuni dei nostri clienti più orientati al mondo social.
7. Last minute
Non tenerti troppo strette le tue ultime camere, non sono un bene da conservare e rivendere domani. Prova a pubblicare tariffe last minute per il segmento di viaggiatori che prenotano all’ultimo momento. Attenzione però a non svendere il tuo prodotto: evita di rovinare il lavoro di posizionamento che hai impostato e raggiunto faticosamente.
8. Lowest Rate Guarantee: unisci i tuoi sconti
Offri ai viaggiatori che consultano il tuo booking engine la tariffa più bassa della rete. Il Sistema di prenotazione NOZIO v2 ti permette di selezionare le tariffe più economiche e combinarle dinamicamente per generare una nuova tariffa con le condizioni di pagamento e cancellazione precedentemente impostate. Le tariffe che il booking engine NOZIO v2 seleziona, saranno individuate tra quelle che tu stesso decidi. In sostanza, è quello che fai al telefono quando ti chiama un cliente e che nessun altro sistema di prenotazione ti permette di fare.
L’ultimo è un extra tip che vogliamo regalarti.
Non è un piano tariffario, ma piuttosto una best practice che lo Smart Revenue Manager dovrebbe applicare, oltre alle capacità analitiche:
9. Revenue management è… fantasia!
L’ultimo punto non è certamente un piano tariffario ma più che altro è uno stimolo a cercare dei piani tariffari che presentino dei vantaggi unici, con lo scopo di rendere unica la vostra offerta e massimizzare le vendite dirette attraverso il tuo Sito ufficiale.
Se da un lato è assolutamente imprescindibile avere un occhio sempre attento ai dati storici e alle previsioni di occupazione, dall’altro la creatività vi aiuterà a distinguervi dai vostri competitor.
