“No, alla pubblicazione non autorizzata sui siti d’asta delle tariffe dell’hotel”: analisi dell’ottavo punto del manifesto Hotrec

Continuiamo la nostra analisi del manifesto Hotrec, una guida decisiva nel processo di disintermediazione turistica, che offre dei semplici consigli per rendersi più indipendenti dagli intermediari.

Oggi analizzeremo l’ottavo punto del manifesto:

8.”No, alla pubblicazione non autorizzata sui siti d’asta delle tariffe dell’hotel”: albergatori, quando siglate un accordo con un rivenditore, fatevi indicare sul contratto i nome dei siti dove verranno pubblicate le vostre offerte.

Quali conseguenze può causare la pubblicazione non autorizzata dell’ offerte dell’hotel?

È già da alcuni anni che si assiste al fenomeno di copiare le offerte degli hotel senza autorizzazione e  di pubblicarle sui siti d’asta. Tale ratica è equiparabile a una vendita allo scoperto in borsa, operazione finanziaria che consiste nella vendita, effettuata nei confronti di uno o più soggetti terzi, di titoli non direttamente posseduti dal venditore.

Significa che l’intermediario (OTA, Grossisti e T.O.) propone le vostre tariffe su siti d’asta senza avere la certezza che la camera sia ancora disponibile. Vende un camera sulla quale percepisce una commissione, non curandosi della possibilità che la camera sia già stata piazzata. In questo modo, oltre alla politica di vendita poco corretta, scarica sugli imprenditori dell’ospitalità tutto l’onore della gestione del cliente nel caso di overbooking.

Un’altra implicazione di questo fenomeno è l’indebolimento del posizionamento del brand: il prezzo di vendita è un elemento che influisce nella percezione del posizionamento e del valore del brand. Se il prezzo è troppo basso o il canale non è adeguato al vostro target principale vengono meno tutti gli sforzi di posizionamento del marchio fatti dagli albergatori.

 La distribuzione diretta: un’efficace soluzione

Per evitare queste politiche commerciali scorrette, dovete concentrare i vostri sforzi e competenze nella costruzione e nell’espansione del vostro canale diretto di vendita e delle politiche di marketing annesse. Bisognerà considerare necessaria la consulenza di una web agency esperta del mercato dell’hospitality per aiutarvi nella definizione di un piano di marketing strategico per l’hotel e nello sviluppo del vostro canale di vendita diretto. Da questi esperti potrete imparare best practices nella distribuzione online, strategie di web marketing e SEO anche a beneficio della vostra professionailità.

In aggiunta, dovreste, nella stipulazione del contratto di partnership con gli intermediari, farvi indicare con chiarezza i portali dove le vostre offerte verranno pubblicate.

Ovviamente, queste richieste dipendono dalla vostra forza contrattuale: se la totalità delle vostre prenotazioni proviene da un’OTA, non avrete molta superficie su cui far leva.

Per migliorare la vostra posizione rispetto alle agenzie online, è necessario impostare la vostra distribuzione online in un’ottica multicanale: affidarsi alle OTA, per quanto possa sembrare vantaggioso nel breve periodo, nel medio-lungo periodo vi priverà di risorse necessarie a pianificare un piano di sviluppo per la vostra struttura.

Affidarsi completamente ai giganti della distribuzione può sembrare vantaggioso per l’albergatore: si garantisce un’elevata visibilità e una quantità elevata di prenotazioni, cedendo un po’ del rischio d’impresa a questo intermediario, pagando una commissione per il servizio. Fino a qua sembra tutto perfetto, vero?

Deve essere chiaro che appena vi affidate a un’OTA senza le adeguate contromisure, il vostro intermediario farà il bello e il cattivo tempo sulla vostra struttura: incomincerà a chiedere sempre più camere da vendere nel suo portale, vorrà commissioni più elevate, vorrà tempi di cancellazione sempre più favorevoli. In questo modo l’intermediario si trasformerà nel capo della vostra struttura, relegandovi a un semplice fornitore di “servizio e prodotto”.