08 Nov 2016
4 consigli per convincere i viaggiatori a prenotare direttamente
Una sfida comune a molti albergatori indipendenti e consulenti del mondo dell’hospitality è quella di bilanciare il rapporto tra prenotazioni dirette e indirette.
La minaccia delle OTA (Online Travel Agency) di erodere una possibile quota di ricavi, associato all’opportunità di instaurare una relazione diretta con i viaggiatori, dovrebbe motivare le strutture ricettive ad investire in una strategia volta ad aumentare le prenotazioni dirette.
Dalla loro nascita, senza dubbio, le OTA sono state avvantaggiate dallo scarso controllo sulle politiche tariffarie e distributive da parte degli Hotel, rendendo comune tra il 75% dei viaggiatori l’idea che le tariffe migliori siano sulle OTA (fonte: tnooz.com).
Uno studio condotto nel 2016 ha dimostrato invece come nel 53% dei casi le tariffe sono più convenienti sul Sito Ufficiale degli Hotel rispetto a quelle proposte dai portali di intermediazione (fonte: tnooz.com).
Il risultato, oggi, è che le OTA hanno aumentato il proprio fatturato, conseguentemente gli Hotel devono pagare più commissioni e devono investire più risorse per persuadere i viaggiatori a prenotare direttamente.
I viaggiatori scelgono di prenotare attraverso le OTA per tre ragioni principali: la percezione di poter trovare la “Best Rate Guarantee”, la presunta facilità nel processo di prenotazione e la familiarità con il brand.
Come catturare i viaggiatori propensi a prenotare dalle OTA?
A prescindere dalle diverse tecniche messe in atto, il primo passo da compiere è quello di adottare una strategia di Hotel Marketing efficace, focalizzata sulla valorizzazione della vendita diretta come primo canale distributivo.
ATTRACT» CONVERT» SHARE è la strategia per attrarre i viaggiatori sul Sito Ufficiale e farli prenotare attraverso il booking engine degli Hotel, fidelizzando i consumatori al brand della struttura.
Una volta definita la strategia e gli obiettivi principali, la chiave per convincere i visitatori online è il “Valore”: si deve far percepire che la visita al Sito web Ufficiale e la prenotazione diretta attraverso il booking engine abbia più valore rispetto all’esperienza offerta dalle OTA.
È opportuno che gli utenti non considerino l’eventualità di abbandonare il Sito dell’Hotel per consultare altri canali e mostrare che possono prenotare con la tariffa migliore rispetto al rapporto prezzo/valore.
Vediamo quattro sistemi per persuadere i viaggiatori.
1. Promuovere la “Best Available Rate” del Sito Ufficiale
Come già affermato, molti viaggiatori ignorano che gli Hotel spesso offrono tariffe e condizioni migliori sul proprio Sito Ufficiale e di conseguenza pensano di trovare tariffe più convenienti sulle agenzie di viaggio online.
Gli Hotel devono rassicurare i consumatori che la tariffa migliore per il proprio soggiorno è disponibile sul sistema di prenotazione online della struttura.
Deve essere chiaro per i viaggiatori che consultano il booking engine che un prezzo migliore è impossibile da trovare altrove. È importante, quindi, avere un booking engine dotato di un sistema di comparazione prezzi, come il Sistema di prenotazione online NOZIO V2R.
Gli utenti del Sito web non dovranno verificare le tariffe su altri canali distributivi o sui Metasearch come Trivago, TripAdvisor, Google Hotel Ads perché sono sicuri di prenotare alla migliore opzione possibile.
2. Offrire vantaggi esclusivi a chi prenota direttamente
Non è sempre detto che la tariffa più bassa sia vincente. Giocare al ribasso con i prezzi è pericoloso e rischia di svalutare il posizionamento della struttura ricettiva.
A parità di tariffa è conviene offrire un beneficio in più ai viaggiatori. Includere elementi chiave ad alto valore aggiunto per gli utenti, come ad esempio il Wi-Fi, la colazione gratuita o un room upgrade, sono leve efficaci e ad un costo contenuto per gli Hotel (sicuramente inferiore rispetto ad una commissione del 20% sulla prenotazione).
È importante dare visibilità alle offerte speciali promuovendole, ad esempio, sui Social Network o attivando campagne di retargeting con Google AdWords per i clienti che hanno consultato il booking engine ma infine non hanno prenotato.
3. Presidiare i Metasearch con le tariffe del booking engine
Secondo un recente report (fonte: koddi.com) se il prezzo è lo stesso proposto dalle OTA il 65% dei viaggiatori preferisce prenotare direttamente con l’Hotel. Per questo pubblicare le tariffe del booking engine sui Metasearch come Trivago, TripAdvisor o Google Hotel Ads rappresenta un’efficace opportunità di vendita.
Per pubblicare le tariffe è necessario attivare campagne di visibilità sui diversi metamotori. Grazie al servizio Nozio Premium Advertising & Price è possibile iniziare da subito a ricevere prenotazioni dirette dai Metasearch.
4. Facilitare il processo e l’esperienza di prenotazione diretta
I Siti Ufficiali hanno un vantaggio rispetto all’esperienza di prenotazione proposta ai viaggiatori dalle OTA. Infatti, i portali di intermediazioni sono sovraccarichi di informazioni, notifiche e fanno leva su meccanismi psicologici mirati a far nascere ansia da scarsità nei viaggiatori.
Gli Hotel indipendenti, invece, possono comunicare in modo trasparente con gli utenti, offrendo ad essi un’esperienza straordinaria e coerente su dispositivi fissi e mobile.
Un Sito Web e un booking engine responsive fanno la differenza in questi casi.
Conclusione
Questi sono solo alcuni suggerimenti funzionali per convincere i viaggiatori a prenotare direttamente, modificando l’atteggiamento mentale secondo cui le OTA hanno sempre offerte migliori rispetto a quelle disponibili sui canali diretti degli alberghi.
Hai altre strategie da condividere? Scrivici sui nostri canali social!
Fonti: www.tnooz.com, www.koddi.com
Image credit: Freepik