Pacchetti Alberghieri: 5 step per una strategia vincente

5 step per creare pacchetti alberghieri di successo

Per garantire pacchetti alberghieri che attirino e convincano gli ospiti ad acquistarli, è essenziale seguire una strategia articolata in cinque passaggi chiave. Ecco come procedere:

1) Analizza il tuo target di clientela

Il primo passo consiste nell’analizzare attentamente i potenziali clienti ai quali vuoi indirizzare i tuoi pacchetti alberghieri. Queste offerte richiedono una selezione precisa della clientela, diversa dalla vendita tradizionale delle camere.

Ogni servizio extra incluso renderà il pacchetto meno adatto a un pubblico generico e più attraente per un gruppo specifico. Ad esempio, se stai creando un pacchetto per coppie con figli piccoli, potresti includere un servizio di babysitting. Questo renderà il pacchetto meno interessante per chi ha figli adolescenti ma molto allettante per il tuo target specifico. Aggiungi altri servizi chiave come una cena romantica, una bottiglia di champagne o un servizio fotografico. Questi elementi renderanno il pacchetto più rilevante per il tuo ospite target, aumentando le probabilità di vendita.

La chiave è comprendere chiaramente il pubblico di riferimento per il pacchetto attraverso un’analisi dei tuoi clienti abituali e una segmentazione accurata.

 2) Seleziona i servizi e le esperienze da includere

Dopo aver identificato il tuo target di clientela, il passo successivo è scegliere con cura i servizi e le esperienze da includere nel pacchetto. Questa selezione dovrebbe rispecchiare le preferenze del segmento di clientela che hai identificato.

I servizi inclusi possono variare da quelli generici, adatti a diversi segmenti di clientela, a quelli più specifici, pensati per un gruppo target ben definito.  Ad esempio, potresti considerare l’aggiunta di servizi come il late check-out, l’accesso gratuito alla SPA, o un cocktail di benvenuto. Per un tocco più personalizzato, potresti includere esperienze uniche come una degustazione esclusiva di vini, un tour privato nel bosco con un esperto di funghi, o una giornata in bicicletta con un ex ciclista professionista.

Evita di:

• • • includere troppi servizi nel tentativo di aggiungere valore, rischiando così di essere troppo generico e offuscare i servizi veramente significativi per il segmento a cui vuoi rivolgerti;
    • includere offerte di scarso valore o sconti irrisori, con l’intento di mantenere bassi i tuoi costi di gestione. In questo caso l’ospite non troverà convenienza nel tuo pacchetto e non prenoterà.

La chiave è trovare un equilibrio tra servizi attraenti e pertinenti per il tuo target e una gestione efficace dei costi.

3) Scegli il momento migliore dell’anno 

Per massimizzare l’efficacia dei pacchetti alberghieri, è fondamentale selezionare attentamente il periodo dell’anno in cui promuoverli, a seconda degli obiettivi prefissati.

Considera questi tre obiettivi principali:

• • • Incrementare il volume di vendita: se il tuo scopo è aumentare l’occupazione delle camere, soprattutto nelle stagioni intermedie dove i prezzi influenzano la domanda, opta per offerte promozionali incentrate sul prezzo. Questo approccio aiuta ad attirare più ospiti durante i periodi meno affollati.
    • Incrementare l’incasso per cliente: durante la bassa stagione, quando il prezzo non è il principale fattore decisionale, mira a pacchetti che stimolino la domanda. Qui, puoi introdurre pacchetti tematici o proposte per weekend speciali, ideali per attirare segmenti specifici di clienti che sono attratti da esperienze uniche piuttosto che da sconti.
    • Incrementare la qualità percepita dell’hotel: in alta stagione, quando l’obiettivo è massimizzare gli incassi, proponi pacchetti di alto valore. Questi possono includere servizi come cene gourmet, trattamenti SPA, o camere di categoria superiore a prezzi vantaggiosi, spingendo gli ospiti a spendere più rispetto a una normale prenotazione di camera.

Inoltre, crea pacchetti unici per migliorare le recensioni e favorire il passaparola, offrendo esperienze indimenticabili ai tuoi ospiti.

4) Definisci il prezzo

Non esiste una regola fissa per definire il prezzo di un pacchetto alberghiero, ma è essenziale trovare un equilibrio tra la convenienza per l’hotel e quella per l’ospite.

• • • Comprendi i costi di ogni servizio per stabilire un prezzo minimo redditizio;
    • Valuta attentamente la percezione del valore da parte degli ospiti e evita sconti eccessivi che potrebbero non essere attrattivi per nuove prenotazioni;
    • Considera offerte che evidenzino un chiaro vantaggio e un valore aggiunto per l’ospite.

5) Definisci i limiti di personalizzazione e flessibilità

È probabile che tu riceva richieste di modifiche ai pacchetti, come adattamenti di date, durata del soggiorno, o cambiamenti nei servizi inclusi. Stabilire i limiti di personalizzazione e flessibilità dei pacchetti è cruciale per gestire le richieste dei clienti in modo efficiente. 

Decidi fino a che punto sei disposto a personalizzare o modificare i pacchetti e comunica chiaramente questi limiti al personale per garantire una gestione autonoma delle richieste dei clienti.

Questo approccio migliora l’efficienza operativa e mantiene alta la percezione di valore dei pacchetti.

Le principali tipologie di pacchetti alberghieri

Nel mondo dell’ospitalità, i pacchetti alberghieri possono variare notevolmente a seconda degli obiettivi della struttura ricettiva e delle aspettative dei clienti:

• • • Pacchetti per soggiorni prolungati: si tratta di incentivi per prolungare il soggiorno e migliorare l’occupazione (ad esempio: offerte del tipo “7×6”, in cui l’hotel offre una notte gratis a chi soggiorna almeno 7 notti, oppure “10% di sconto a chi soggiorna almeno 3 notti” o anche “bottiglia di prosecco omaggio per chi prenota un week-end lungo”). Sono particolarmente utili per tutte le strutture che hanno dei periodi con alta occupazione inframezzati da periodi di bassissima occupazione, come ad esempio i week-end o le fiere.
    • Pacchetti per week-end e micro-vacanze: hanno l’obiettivo di attrarre i potenziali ospiti con un’offerta speciale per un periodo in cui erano già interessati a soggiornare (ad esempio: offerte per brevi periodi, con servizi extra come brunch o accesso alla SPA). Sono utili per le strutture che hanno una forte domanda per brevi periodi specifici (week-end primaverili o settimane bianche, ad esempio) e devono differenziarsi dai competitor non solo con il prezzo ma anche fornendo servizi unici.
    • Pacchetti tematici: esperienze focalizzate su un tema specifico come benessere, enogastronomia, avventura, cultura locale, divertimento. Permettono di vendere a prezzi elevati, quindi con alti margini, perché i potenziali clienti danno alto valore a questo tipo di esperienze e puntano ad incrementare il passaparola,  in quanto esperienze uniche gli ospiti tenderanno a parlarne molto volentieri con amici e parenti.
    • Offerte time-based (last-minute e early booking): sconti  che dipendono dall’anticipo con cui viene effettuata una prenotazione rispetto alle date di soggiorno (booking window). L’early booking serve a convincere la clientela indecisa introducendo un limite temporale per prenotare, oltre il quale il prezzo subirà un aumento. Il last-minute, invece, serve per andare a riempire delle giornate in cui sono rimaste delle camere vuote ed è utile per convincere dei potenziali ospiti con una tariffa particolarmente allettante. Attenzione però alla bassa stagione: in questo caso queste offerte perdono di efficacia e sono generalmente sconsigliate perché si rischierebbe solamente di andare a effettuare sconti nei confronti di ospiti che avrebbero prenotato comunque.

Idee per implementare pacchetti alberghieri

Dopo aver esplorato le principali tipologie di pacchetti alberghieri, esaminiamo ora alcune idee pratiche che possono aiutarti a sviluppare pacchetti efficaci per la tua struttura alberghiera.

Pacchetti per categoria di camera

Prima di tutto, elenca le categorie di camere disponibili nel tuo hotel. È importante progettare pacchetti specifici per ciascuna categoria di camera. Questo processo può richiedere tempo, ma è cruciale per attrarre diversi tipi di clienti.

Pacchetti con diversi tipi di trattamento

I tipi di trattamento più comuni sono:

• • • RO (Room Only – Solo Camera)
    • BB (Bed and Breakfast – Camera e Colazione)
    • HB (Half Board – Mezza Pensione)
    • FB (Full Board – Pensione Completa)
    • AI (All Inclusive – Tutto incluso)

Oltre a questi, tuttavia, si sono diffusi altri tipi di trattamento, da cui puoi prendere spunto per creare un’offerta più differenziante rispetto ai tuoi competitor. Ad esempio:

• • • UAI (Updated All Inclusive – Tutto Incluso Aggiornato, include anche bevande alcoliche gratuite)
    • EHB (Enhanced Half Board – Mezza Pensione Migliorata, con bevande alcoliche e analcoliche gratuite o scontate)
    • EFB (Enhanced Full Board – Pensione Completa Migliorata, con bevande alcoliche e analcoliche gratuite o scontate)

Combina camere e trattamento con altri servizi

Dopo aver creato pacchetti per tipo di camera e per i vari trattamenti, puoi aggiungere altri servizi del tuo hotel in base alle esigenze del target specifico.

Ad esempio, per chi soggiorna per periodi lunghi o per soggiorni di tipo bleisure, uno dei principali problemi potrebbe essere lavare e stirare i vestiti.

Puoi risolvere il loro problema semplicemente offrendo uno sconto sui servizi di lavanderia, oppure includendo 2 o 3 voucher gratuiti da usare durante tutto il soggiorno.

La stessa cosa può essere applicata ad altri servizi, come ad esempio trasferimenti aeroportuali, servizi spa, noleggio auto o parcheggio.

Collabora con organizzatori di attività locali

I viaggiatori moderni ricercano autentiche esperienze locali, dal gustare le specialità culinarie regionali a partecipare a emozionanti attività avventurose o tour culturali. Il modo migliore di cavalcare il trend del turismo esperienziale senza aumentare i tuoi costi di gestione è collaborare con fornitori esterni di attività locali, guide turistiche e tour operator.

Questi partner possono offrirti tariffe vantaggiose da mettere a disposizione dei tuoi ospiti all’interno dei tuoi pacchetti alberghieri, aiutandoti ad ottenere un numero maggiore di prenotazioni.

Offri offerte esclusive ai clienti fedeli

Se la tua clientela è composta da numerosi ospiti abituali, puoi dedicare dei pacchetti esclusivamente a loro, meglio ancora se associandoli a un programma fedeltà.

Ad esempio potresti offrire pacchetti all-inclusive a tariffe scontate, un upgrade gratuito della camera o sconti sui servizi di ristorazione e bar. Tali offerte non solo rafforzano la fedeltà dei tuoi ospiti, ma favoriscono il passaparola e aumentano la reputazione del tuo hotel.

Come promuovere i tuoi pacchetti

Infine, quando si decide di creare un pacchetto alberghiero è fondamentale prevedere anche quali attività di marketing svolgere per promuoverlo.

Non è sufficiente pubblicare i pacchetti sul tuo sito internet o sui canali social, perché difficilmente riusciresti a raggiungere un alto numero di potenziali clienti.

L’approccio migliore è quello di pianificare una strategia di marketing multicanale, in autonomia se ne hai le competenze o facendoti affiancare da professionisti.

Considera l’utilizzo di annunci sponsorizzati su piattaforme come Google Ads e social media come Facebook e Instagram. Questi annunci possono essere mirati specificamente a segmenti di pubblico che corrispondono al tuo target ideale, basandosi su parametri come interessi, comportamenti e geolocalizzazione.

Le sponsorizzazioni a pagamento ti permetteranno di raggiungere velocemente un pubblico più ampio e diversificato, incrementando la visibilità dei tuoi pacchetti al di fuori della tua base clienti esistente.

Per coinvolgere la tua clientela esistente, invece, sfrutta l’email marketing: invia newsletter periodiche che mettano in luce pacchetti stagionali o speciali, con incentivi per la prenotazione diretta.

Infine, utilizza i dati risultanti dalle campagne a pagamento, i feedback e le recensioni degli ospiti per migliorare e adattare continuamente i tuoi pacchetti alle esigenze e ai desideri della tua clientela.

Fonte: www.smartpricing.it